La negociación

Pendemos por negociación el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable, es decir, es el proceso en el que dos o más partes, con intereses a la vez comunes y conflictivos se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a llegar a un acuerdo. 

Así, la negociación es un proceso de RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS mediante ACUERDOS entre las partes.

Elementos de una negociación:

• UNA NECESIDAD MUTUA: Es la razón básica de toda negociación. 

• OBJETIVOS: Es el fin que se pretende conseguir teniendo en cuenta que cada parte tiene sus propios objetivos.

• PARTES INTERVINIENTES: Cada parte deberá contar con el poder y la capacidad de negociación suficiente sin que ninguna de las partes pueda imponer a la otra sus condiciones.

• MARGEN DE NEGOCIACIÓN: Distancia que hay entre la demanda de una de las partes y la oferta de la otra. Marca el ámbito en que la negociación va a desenvolverse.

• MARGEN DE MANIOBRA: Distancia existente entre los objetivos ideales y los mínimos que tiene cada parte. 

• ZONA DE ACUERDO: Área en la que coinciden los márgenes de maniobra de ambas partes.

•  TIEMPO: Es el factor clave en toda negociación y disponer del tiempo necesario para negociar es un aspecto fundamental.

•  COSTE DEL ACUERDO O DEL DESACUERDO: Cerrar un acuerdo tiene un coste y no hacerlo también. Hay que elegir y valorar uno y otro para escoger la opción que más nos interese.

Tipos de negociación:

1.   Negociación inmediata: En esta no son influyentes las relaciones personales. Su intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de compraventa de un determinado producto.

2.  Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo, fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es fundamental conocer las posiciones individuales en pos de favorecer la creación de un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación oficial.

3.   Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de la negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se debe ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario. 

Tipos de negociador:

• FACILITADOR O ARMONIZADOR: es tímido, con un sentimiento constante de que va a ser engañado.

• ANALÍTICO O CONSERVADOR: Analiza y revisa mil veces cada propuesta antes de actuar.

• PROMOTOR O AGRESIVO: Es agresivo, ególatra, prepotente, batallador, prácticamente inflexible. No cede casi nunca y nunca lo hace antes que la parte contraria.

• REALIZADOR O COOPERATIVO: Es el negociador ideal, abierto, sincero, equilibrado y responsable. 

• RETORCIDO O MANIPULADOR: Tipo de negociador más complejo. Suele presentarse amable y lisonjero. Trata de obtener información, pero él no la facilita.